Menetetyt asiakkaat edustavat valtavaa mahdollisuutta.Entiset asiakkaat ymmärtävät tuotteesi ja kuinka se toimii.Lisäksi he lähtivät usein syistä, jotka ovat helposti korjattavissa.

Miksi asiakkaat lähtevät?

Jos tiedät, miksi asiakkaat lähtevät, on paljon helpompi voittaa heidät takaisin.Tässä ovat yleisimmät syyt, miksi asiakkaat voivat lopettaa liiketoimintansa kanssasi:

• Heidät houkutteli kilpailija, joka lupasi parempia hintoja, parempaa palvelua tai muuta etua.
• Heidän organisaationsa on muuttunut, eikä uusi johto ole tietoinen palvelujesi tai tuotteidesi vahvuuksista, koska heidän edeltäjänsä eivät ole välittäneet tätä tietoa heille.
• Sinä tai yrityksesi ei toimittanut lupaamansa mukaisesti.
• Sinä tai yrityksesi annat luottamuksen tai kunnioituksen murenea suhteessa.

Piilotettu syy

Syynä voi olla myös jokin piilotettu syy, kuten asiakkaalla on sukulainen yrityksessä, jonka kanssa hän nyt asioi, hän on menettänyt ostovaltuutensa tai lähtee organisaatiostaan ​​toiseen tehtävään.

Erään Fortune 1000 -yrityksen äskettäin tekemä kysely entisistä asiakkaista osoitti, että noin kolmannes sanoi palaavansa yritykseen, jonka he lopettivat, jos heitä lähestyttäisiin.Joten ilmeisesti tilit menettäneet myyjät eivät pyytäneet yritystään uudelleen.

Kolme askelta takaisinvoittoohjelmaan

Hyvä win-back-ohjelma sisältää kolme vaihetta:

1. Ota selvää, miksi asiakas lopetti ostamisen.Etsi tietueista vihjeitä ja soita sitten asiakkaalle ja kysy, mikä meni pieleen.Yritä koota erikoistarjous, joka selvittää, miksi menetit tilin alun perin.
2. Tutki asiakkaan nykytilannetta.Asiakkaan liiketoiminta on voinut muuttua.Jos ymmärrät mitä tapahtui, voit luoda paremman tarjouksen, joka hyödyntää näitä muutoksia.
3. Ota yhteyttä.Soita entiselle asiakkaalle ja kerro hänelle, että haluat saada hänen yrityksensä takaisin.

On mahdollista, että et saa heti tapaamista.Mutta kylväät siemenen.Ja se antaa entiselle asiakkaalle vaihtoehdon siltä varalta, että hänellä on ongelmia nykyisen toimittajansa kanssa.

Jotkut asiakkaan menettäneet myyjät käyvät läpi erilaisia ​​emotionaalisia reaktioita: jonkun muun syyttämistä, suuttumista tai juoksemista ja piiloutumista.Menestyneet myyjät ymmärtävät liiketoiminnan ja ihmissuhteiden aallonpohjan.

Tässä on muutamia ehdotuksia, joita voit käyttää, kun menetät asiakkaan:

• Ota selvää, mitä kilpailijasi teki paremmin kuin sinä saadakseen yrityksen.
• Älä oleta, että se oli hinta, vaikka niin sinulle kerrotaan.
• Älä anna sen vaikuttaa negatiivisesti asenteeseesi.Pysy siinä.
• Älä pyyhi entisiä asiakkaita tietokannastasi.Ota osa niistä mukaan viikkosuunnitelmaasi.
• Jatka suositusten ja hyödyllisten artikkeleiden lähettämistä entisille asiakkaillesi.
• Luo erityinen strategia menetetyn liiketoiminnan käsittelemiseksi.

Muista, että voiman pysyminen pitkällä aikavälillä on paljon hyödyllisempää kuin nopea, lyhytaikainen menestys.

Asiakasuskollisuuden rakentaminen

Lojaalisuuden rakentaminen tarkoittaa keskittymistä asiakkaiden tarpeisiin sen sijaan, että myymme heille heidän ongelmiensa ratkaisemiseksi.Se tarkoittaa myyjän painopisteen siirtämistä tarjottavasta tuotteesta tai palvelusta asiakkaan tarpeisiin.

Yritä toteuttaa nämä vaiheet heti, kun olet tehnyt sopimuksen:

1. Kommunikoi säännöllisesti.Kun pidät yhteyttä asiakkaisiin, he tietävät, että ajattelet heitä etkä pidä heitä itsestäänselvyytenä.Lähetä heille säännöllisesti hyödyllistä tietoa, ei vain mainosmateriaalia.Asiakkaat haluavat tietää, mitä ajattelet, eivät vain sitä, mitä myyt.Yritä näyttää heille, että välität, ja näytä, että olet iloinen, että asiakas tekee kauppaa kanssasi.
2. Tee realistisia lupauksia.Ylimyynnin tekeminen on houkuttelevaa, varsinkin kun kyseessä on kova kilpailu.Lupauksen pitämättä jättäminen on yksi tärkeimmistä syistä tilien katoamiseen.On parempi olla realisti kuin tehdä sitoumuksia, joita et ehkä pysty pitämään.
3. Vastaa nopeasti asiakkaiden kysymyksiin tai valituksiin.Nopea vastaus kertoo asiakkaalle, että välität;viivästynyt lähettää väärän viestin.
4. Ole tulilinjalla ja ole valmis käsittelemään vihaisia ​​asiakkaita, kun asiat menevät pieleen.Myyjät ovat usein ensimmäisiä, jotka ottavat yhteyttä tyytymättömään asiakkaaseen tai huomaavat tilanteen, joka saattaa aiheuttaa tyytymättömyyttä.Näe valitukset mahdollisuuksina, sillä niiden ratkaiseminen asiakkaita tyydyttävällä tavalla rakentaa asiakasuskollisuutta.
5. Varmista laatu.Palautteen saaminen ja seuranta sen varmistamiseksi, että tuote tai palvelu on toimitettu asiakasta tyydyttävällä tavalla, voi olla suuria voittoja asiakasuskollisuuden edistämisessä.
6. Koordinoi työskentely muiden yrityksen kanssa vastataksesi asiakkaan tarpeisiin.Ylläpidä positiivista, tuottavaa, asiakaslähtöistä ilmapiiriä, jossa asiakkaiden tarpeet ovat etusijalla.
7. Tarjoa strategista seurantaa varmistaaksesi, että tili pysyy positiivisena.Jatkuva, toistuva ja suositeltava liiketoiminta tulee tyytyväisiltä asiakkailta.Pysy yhteydessä asiakkaaseen kaupanteon jälkeen ja varmista, että sovittu toteutuu.Osoita, että olet aidosti huolissasi asiakkaan hyvinvoinnista.Suunnittele etukäteen ratkaistaksesi heidän erityiset ongelmansa heille arvokkaalla tavalla.

Nämä asiakasuskollisuuden lisäämistyökalut ovat hyödyllisiä yksittäin, mutta voi vaatia useita niitä samanaikaisesti, jotta niillä on merkittävä vaikutus.Tärkeä asia on muistaa, että jos et ryhdy toimiin asiakkaan uskollisuuden vangitsemiseksi, kilpailija todennäköisesti tekee sen.

Haastattele uskollisia asiakkaita

Kanta-asiakkaiden haastattelu on korvaamatonta, koska he ovat yleensä rehellisiä siitä, miksi jatkat heidän liiketoimintaansa.He ovat yleensä valmiita kertomaan sinulle, mitä he ajattelevat sinusta myyntiammattilaisena, yrityksesi tuotteista ja palveluista sekä kilpailusta.He voivat myös antaa palautetta kaikista alueista, joilla voit parantaa myyntitaitojasi.

Muokattu Internetistä