Mitä enemmän tiedät ja ymmärrät potentiaalisten asiakkaiden liiketoiminnasta ja päänsäryistä, sitä uskottavammaksi tulet kaikenlaisten lämpimien ja kylmien puheluiden aikana – olipa lähestymistapasi alan tapahtumassa, puhelimitse, sähköpostitse tai sosiaalisessa mediassa.

Tee siis tutkimusta ja noudata näitä avaimia tehdäksesi tehokkaita puheluita:

Lämpimät puhelut

Lämpimän puhelun etuna on mukavuus.Kutsusi, tarkoituksesi ja vuorovaikutus ovat ainakin jonkin verran odotettuja ja haluttuja.

• Lämmitä lämmin puhelu.Lähetä jotain arvokasta ennen kuin soitat lämpimästi.Valkoinen kirja, alan trendiraportti tai linkki asiaankuuluvaan tarinaan antaa sinulle yhteyspisteen.
• Soita tai lähetä sähköpostia,esittele itsesi ja kysy, saivatko he lähettämäsi.Kysy: "Kuinka siitä oli apua?""Minusta X oli kiinnostava.Mitä otit pois?"tai "Mitä muuta olisit halunnut nähdä?"Mikä tahansa näistä kysymyksistä auttaa avaamaan vuoropuhelun siitä, mikä on heille tärkeää – ja miten voit auttaa.
• Kytkeä.Esitä kysymyksiä, joiden avulla potentiaaliset asiakkaat voivat avautua täyttämättömästä tarpeesta: "Tiedän, että monet ihmiset alallasi kamppailevat X:n kanssa. Miten se menee sinulle?""Näin sinun uudelleentwiittasi tarinan X:ssä. Miten tilanne on vaikuttanut sinuun?"
• Pidä pää kylmänä.Pysy rauhallisena ja sitoutuneena.Et halua tarjota ratkaisuja nyt – tai lämmin puhelu saattaa tuntua kovalta myynnistä, ja mahdolliset asiakkaat paheksuvat sitä ja hylkäävät sen.
• Lopeta se.Yritä rajoittaa lämpimät puhelut viiteen minuuttiin.Sano: "Jos sinulla on vielä muutama minuutti, voin jakaa tietoja, joista voi olla apua.Jos ei, milloin voimme puhua uudelleen siitä, mitä tapahtuu?"

Kylmät puhelut

Cold calling on enemmän hämärää – mikä tekee ymmärrettäväksi, että jotkut myyjät pelkäävät tai pelkäävät sitä.Erään Baylorin yliopiston tutkimuksen mukaan vain 2 % kylmäpuheluista johtaa kokoukseen.Muut The Rain Groupin tutkimukset osoittavat kuitenkin, että 70 % asiakkaista haluaa kuulla myyjiltä ostoprosessinsa varhaisessa vaiheessa.Tämä tarkoittaa, että on prosenttiosuus mahdollisista, jotka ovat valmiita kuuntelemaan jotakuta, joka voi luvata paremman ratkaisun.

Cold Calling voi maksaa itsensä takaisin (hanki Cold Calling -huijauslehti) – se on yksi ainoista tavoista, joilla myyjät löytävät uusia, aiemmin pahaa aavistamattomia tulevaisuudennäkymiä, ihmisiä, jotka ovat tyytymättömiä nykyiseen tilanteeseensa tai ainakin halukkaita kuuntelemaan parempaa tarjousta.Periksi ei voi antaa helposti: Telenetin ja Ovations Sales Groupin tutkimuksen mukaan kestää yleensä kahdeksan kylmäpuheluyritystä päästäkseen perille.

Ota siis yhteyttä tai käy näin:

• Ole itsevarma.Sinun on kuulostettava itsevarmalta tunnistaessasi itsesi ja yrityksesi.Sitten tauko.Saatat tuntea houkutusta hypätä pitchille, mutta haluat antaa potentiaalisille asiakkaille hetken luoda yhteys heihin jollakin tavalla.
• Kytkeä.Nyt kun mahdolliset asiakkaat yrittävät selvittää, kuinka he tuntevat sinut, luo todellinen yhteys.Mainitse henkilön tai organisaation saama palkinto: ”Onnittelut ylennyksestä.Miten menee tähän asti?"Tuo esiin alma mater."Näen, että kävit X-yliopistossa.Kuinka pidit siitä?"Tunnista toimikausi: "Olet ollut X-yrityksessä yli vuosikymmenen ajan.Miten aloitit siellä?"
• Vastata.Mahdolliset asiakkaat todennäköisesti vastaavat persoonalliseen kysymykseesi ennen kuin kysyvät: "Miksi sitten soitat?"Pidä tunnelma kevyenä esimerkiksi "Olen iloinen, että kysyit."Tai "melkein unohdin".
• Ole rehellinen.Nyt on aika laittaa se esille.Selitä kolmella tai pienemmällä lauseella mitä teet ja ketä autat.Esimerkiksi "Työskentelen X-alan johtajien kanssa, jotka tekevät X:tä. He yleensä haluavat parantaa X:ää."Kysy sitten: "Kuulostaako se sinulta?"
• Avaa se.Tulevaisuudennäkymät vastaavat todennäköisesti kyllä ​​tähän kysymykseen.Ja nyt kun olet onnistunut saamaan heidät avaamaan huolensa, voit sanoa: "Kerro minulle lisää siitä."

Resurssi: Muokattu Internetistä