Riippumatta siitä, kuinka monimutkaisia ​​tuotteesi tai palvelusi ovat, asiakkaat etsivät neljä asiaa ennen ostopäätöstä.

He ovat:

• tuote
• ratkaisu
• arvoinen liikekumppani ja
• joku, johon he voivat luottaa.

He etsivät myyjiä, jotka ymmärtävät ja arvostavat heidän ongelmiaan ja tarjoavat arvokasta asiantuntemusta.

Luottamukseen perustuva myynti

Luottamukseen perustuva myynti edellyttää, että kehität asiakkaidesi luottamusta keskittymällä heidän tarpeisiin omien tarpeidesi sijaan.Siihen liittyy suhteiden rakentaminen, ei vain myynti.Luottamukseen perustuvassa myynnissä suhde on asiakas.

Parempi molemmille

Kun luottamus on olemassa, asiakkaat eivät todennäköisesti etsi muita myyjiä tai kyseenalaistavat hinnoitteluasi.He ottavat puhelusi vastaan ​​ja jakavat tietoja.Kun luottamus puuttuu, useimpiin liiketoimiin liittyy tinkimistä, sopimuskiistoja, auditointia, ohjailua ja loputonta todentamista.Luottamukseen perustuvaa myyntiä harjoittavat myyjät keskittyvät asiakkaisiinsa, rakentavat pitkäaikaisia ​​suhteita, tekevät yhteistyötä ja ovat avoimia ja avoimia asioissaan.

Neljä tärkeää komponenttia

Luottamuksella on neljä keskeistä osaa:

1. Asiakaslähtöisyys.Pidä mieli avoimena ja ole tarkkaavainen ja valmis asettamaan asiakkaasi huolenaiheet, epäilykset ja tavoitteet prioriteettisi.Anna asiakkaiden kuvata tilanteensa omin sanoin.Esitä kysymyksiä, kun tarvitset selvennystä.
2. Yhteistyö.Jaa tietoa avoimesti asiakkaiden kanssa toimien joukkueena ja pyrkien vastaamaan heidän etujaan.Olet vilpittömästi yhteistyöhaluinen, kun kirjoitat yhdessä asiakkaasi kanssa ehdotuksen, keskustelet hinnoista, maksuista, hinnoista ja alennuksista etukäteen, ja myönnät, että et tiedä kaikkia vastauksia.
3. Pitkän aikavälin näkemys.On hyvä omaksua pitkän aikavälin näkökulma ennen asiakassuhteitasi.Muista, että urasi ei perustu yhteen myyntiin.Keskitä ponnistelusi olla tarpeeksi luova saavuttaaksesi pitkällä aikavälillä win-win-sopimuksia.Rakenna pitkäaikainen suhde sen sijaan, että vain solmiisit sopimuksen.
4. Läpinäkyvyys.Salaisuudet ovat luottamuksen vihollisia.Ole avoin ja anna asiakkaillesi näkemys motiiveistasi.Kutsu asiakkaasi yritykseesi ja mieleesi ja vastaa kysymyksiin rehellisesti ja suoraan.

Neuvottelut luottamuksesta

Neuvottelut, jotka käydään luottamuksellisessa ympäristössä pitkän aikavälin näkemyksellä, eroavat paljon neuvotteluista, jotka keskittyvät yksittäisen kaupan "voittamiseen".Luottamukseen perustuva neuvottelu on asiakas/myyjäsuhteen tukemista, tiedon jakamista ja tapahtuman visualisoimista tapahtuvan monta kertaa tulevaisuudessa.Se tarkoittaa, että et koskaan johda harhaan neuvottelukumppaniasi ja että sinulla on hyvin määritelty hinnoittelupolitiikka.

Yhdeksän asennetta, jotka estävät luottamuksen

Tässä on yhdeksän asennetta, jotka estävät luottamuksen:

• Luottamuksen pelko.
• Uskoa, että asiakkaat tarkoittavat mitä sanovat.
• Kiusaus sanoa: "Luota minuun".
• Uskomalla, että sinun täytyy näyttää loistavalta.
• Uskoa, että suuri ennätys myy itsensä.
• Luottamuksen näkeminen prosessien ja kannustimien kannalta.
• Uskoa, että johdot ovat vähissä.
• Järjestelmän uskominen ei salli minua.
• Intohimo puuttuu.

Viisi vaihetta luottamuksen luomisessa

Tässä on viisi vaihetta, jotka voivat auttaa sinua rakentamaan luottamusta:

1. Ymmärrä asiakkaasi arvo.Jos asiakkaat luottavat sinuun, he kertovat sinulle tarpeistaan ​​ja odotuksistaan.Jos saat heidät puhumaan siitä, mitä he haluavat, he voivat kuunnella ratkaisuasi.
2. Kuunnella.Myyjät, jotka kuuntelevat enemmän kuin puhuvat, rakentavat todennäköisemmin luottamusta asiakkaidensa kanssa.On hyvä idea esittää kysymyksiä ja yrittää sitten olla hiljaa ja antaa asiakkaiden ymmärtää koko asiansa ennen kuin sanovat mitään.Toista kuulemasi tiedot varmistaaksesi tarkkuuden ja välttääksesi väärinkäsitykset.
3. Kehys.Kehitä ongelmailmoitus asiakkaidesi kanssa.Luottamukseen perustuvat myyjät ymmärtävät, että ongelmat eivät koskaan katoa.He yrittävät tulla asiantuntijoiksi ennakoimaan, ymmärtämään ja ratkaisemaan asiakkaiden ongelmia.
4. Kuvitella.Visualisoi tulevaisuus, jossa ratkaiset asiakasongelmia ja luot pitkäaikaisia ​​suhteita.Asiakasuskollisuuden avain ei ole vain se, mitä toimitat, vaan se, miten toimitat palvelua ja tuet sitä.Yksi lipsahdus sinulta – rikottu lupaus, väärä väite tai luottamuksen rikkominen voi katkaista toivon pitkäaikaisesta suhteesta.
5. Ole valmis toimiin.Luottamukseen perustuvat myyjät ovat valmiita toimiin.He keskittyvät siihen, mitä haluavat saavuttaa ja asettavat prioriteetteja, ja he tietävät, mitä heidän on tehtävä jatkaakseen eteenpäin.Heidän suunnitelmansa ovat riittävän joustavia odottamaan odottamattomia, mutta heillä on aina tietty kohde mielessä.Tavoitteet antavat heille tarkoituksen ja antavat heidän pysyä energisinä, koska he tietävät, ettei mitään arvokasta koskaan saavuteta ilman ponnistelua.

Resurssi: Muokattu Internetistä