Tässä on viisi yleisintä tunnetta, jotka ohjaavat potentiaalisten asiakkaiden ostopäätöksiä, sekä joitakin luovia tapoja, joilla myyjät voivat hyödyntää niitä potentiaalisten asiakkaiden ostopäätöksissä:

1. Hyväksyminen

Mahdolliset asiakkaat etsivät jatkuvasti uusia tapoja parantaa asemaansa organisaatiossa (tai toimialalla).Myyjät, jotka voivat osoittaa, kuinka heidän tuotteensa ja palvelunsa auttavat potentiaalista asiakasta saavuttamaan tämän tavoitteen (esim. mahdollistaa yrityksen kilpailuedun saavuttaminen), asettuvat puolestapuhujiksi, joiden tarkoituksena on auttaa parantamaan ostajan asemaa organisaatiossa.Tämän mielessä voi olla hyödyllistä kysyä jokaiselta mahdolliselta asiakkaalta ja räätälöidä tärkeimmät myyntivaltit sen mukaisesti.

2. Validointi

Asiakkaat haluavat tuntea panoksensa arvokkaaksi, ja yleensä he houkuttelevat myyjiä, jotka voivat rauhoittaa heitä tässä asiassa.Tämä mielessä pitäen myyjien voi olla hyödyllistä käyttää näitä kolmea vaihetta, kun he vastaavat yleisiin vastalauseisiin tai tavanomaisiin mielipide-eroihin:

• Ymmärrä potentiaalista henkilöä selittämällä, että hän on tarjonnut sinulle uuden näkökulman pohtimaan asiaa.
• Tee sovinto sopimalla siitä, että mahdollisen asiakkaan näkökulma on tavoitteessa.
• Vahvista mahdollisen asiakkaan näkökulma muotoilemalla arvolupauksesi uudelleen hänen palautteensa perusteella.

3. Mukavuus

Nykypäivän kilpailluilla markkinoilla mitä kätevämpää aa-myyjä voi tehdä mahdolliselle liiketoiminnalle, sitä todennäköisemmin hän ei vain etene kaupassa, vaan jatkaa liiketoimintaa edelleen.Menestyneet myyjät pitävät tärkeänä ymmärtää jokaisen mahdollisen asiakkaan ostoprosessi varhaisessa vaiheessa ja tekevät yhteistyötä mahdollisen asiakkaan kanssa varmistaakseen, että jokainen vaihe on räätälöity vastaamaan yrityksen ilmaistuja tarpeita sekä ostajan henkilökohtaisia ​​mieltymyksiä.

4. Ohjaus

Suurin osa ostajista tulee optimistisemmiksi mahdollisuudesta tehdä liiketoimintaa, kun he tuntevat, että he hallitsevat prosessia.Tässä hengessä voi olla hyödyllistä luopua tietystä määrästä hallintaa, jolloin potentiaalinen asiakas voi sanella myynnin aikajanan sekä sen, kuinka ja milloin tapaatte keskustellakseen kustakin vaiheesta.Se on ihanteellinen tapa kertoa ostajalle, että olette molemmat samalla sivulla, ja samalla saada hänet rauhoittumaan vaarasta, että hän joutuu järjettömään ostopäätökseen.

5. Kuulumisen tunne

Yksi painavimmista syistä mahdolliselle yrittäjälle on ajatus, että useat huippukilpailijat hyötyvät tuotteesta tai palvelusta, jota hän ei käytä.Alueen tai toimialan tunnettujen nimien suosittelut ovat valtavia resursseja tässä suhteessa, erityisesti ne, jotka korostavat kaikkia tapoja, joilla palvelusi on mahdollistanut huippukilpailijan menestymisen.Joissakin tapauksissa ratkaisusi voi tarjota tulevaisuudennäkymille kilpailuetua.Toisissa se voi antaa mahdollisuuden tasoittaa pelikentän alan titaanien kanssa.

Resurssi: Muokattu Internetistä