Mene eteenpäin, ota syylät ja kaikki -lähestymistapa asiakkaiden voittamiseen ja pitämiseen.Tutkijoiden mukaan se on parempi tapa.

Sen sijaan, että mainostaisit vain tuotteistasi ja palveluistasi hyviä puolia – ja tiedämme, että niitä on monia – kerro asiakkaille myös mahdollisista haitoista.

Harvard Business Schoolin tutkijat Ryan W. Buell ja MoonSoo Choi havaitsivat, että yritykset voivat houkutella enemmän asiakkaita, jotka kuluttavat enemmän ja pysyvät paikoillaan pidempään, kun he tekevät kaiken valmiiksi: Näytä asiakkaille tuotteen huono puoli.Vertaa tuotteita ja selitä, mikä tekee toisesta huonomman.

"Kun asiakkaalla on kokonaisvaltaisempi näkemys tarjouksen kompromisseista, se auttaa heitä tekemään tietoisempia valintoja, mikä parantaa asiakassuhteen laatua."

Tutkimus

Pari tarkasteli suurta pankkia, sen tarjoamia tilejä ja mitä uudet asiakkaat ostivat ja käyttivät.

Ihmiset, jotka avasivat tilin saatuaan tietää haitoista – ehkä korkeammista maksuista tai alhaisemmista koroista – käyttivät 10 % enemmän joka kuukausi kuin asiakkaat, jotka kuulivat vain eduista!Ja yhdeksän kuukauden jälkeen syyliä katselevien asiakkaiden peruutusprosentti oli 21 % pienempi kuin niiden, jotka vain kuulivat eduista.

Lisäksi haitoista kuulleet asiakkaat olivat parempia asiakkaita.Heillä oli 11 % vähemmän todennäköistä, että maksut myöhästyivät.

Esitä nämä 3 kysymystä ensin

Et halua loppua ja alkaa kertoa asiakkaille kaikesta, mikä tuotteissasi on tai voi mennä pieleen.Mutta pieni valotus ei haittaa.Tutkijat suosittelevat pohtimaan näitä kysymyksiä ennen kuin päätät, mikä on parasta paljastaa:

• Paljastaako syylä ongelman, joka meidän pitäisi joka tapauksessa korjata?Jos jakamasi virhe on todellakin jotain, joka pitäisi – ja voidaan – korjata, korjaa se.Älä jaa asioita, jotka saavat organisaatiosi näyttämään siltä, ​​että se ei toimi tehokkaasti tai luottamuksellisesti.
• Saako syylä kilpailijamme näyttämään houkuttelevammilta?Jos virhe on jotain, josta kilpailijasi voi hyötyä tai hyödyntää – koska he ovat todella parempia tällä alueella – et halua kehua sitä.Sen sijaan haluat minimoida sen.
• Lamauttaako vertailu asiakkaat?Asiakkaiden kertominen koko tarinasta rakentaa läpinäkyvän suhteen.Mutta joskus liian paljon tietoa on ylivoimaista ja asiakkaat hylkäävät valinnan kokonaan, koska he eivät voi tehdä päätöstä.Jos pystyt laatimaan lyhyitä luettelomerkittyjä tietoja, joissa vertaillaan etuja ja haittoja, se on turvallista.Yksityiskohdat ovat liikaa yksityiskohtia.

Resurssi: Muokattu Internetistä