Myynti on numeropeli, tai niin suosittu sanonta kuuluu.Jos soitat tarpeeksi, pidät tarpeeksi kokouksia ja pidät tarpeeksi esityksiä, onnistut.Mikä parasta, jokainen kuulemasi "ei" tuo sinut paljon lähemmäksi "kyllä".Onko tämä vielä uskottavaa?

 

Ei myynnin onnistumisen indikaattoria

Tosiasia on, että pelkkä määrä ei ole osoitus tulevasta menestyksestä.Tasainen ei-kuoro johtaa harvoin onnistuneeseen sulkemiseen.

Tutkimukset osoittavat, että huippuosaajat soittavat vähemmän puheluita ja heillä on vähemmän mahdollisuuksia kuin keskimääräiset myyjät.He keskittyvät puheluiden laadun parantamiseen määrän lisäämisen sijaan.

Tässä on viisi kriittistä aluetta, joihin he keskittyvät parantamaan:

• Kytkentäsuhde.Kuinka suuri osa heidän puheluistaan/kontakteistaan ​​muuttuu ensimmäisiksi keskusteluiksi.Mitä enemmän puheluita he muuttavat keskusteluiksi, sitä vähemmän puheluita heidän täytyy soittaa.
• Alkukokouksen muunnokset.Kuinka monta prosenttia heidän ensimmäisistä kokouksistaan ​​on suunniteltu välittömään seurantaan?Mitä suurempi tämä luku on, sitä vähemmän mahdollisuuksia he tarvitsevat.
• Myyntisyklin pituus.Kuinka kauan sopimuksen tekeminen kestää?Mitä pidemmät sopimukset ovat valmisteilla, sitä epätodennäköisemmin mahdollisuudet tehdä kauppaa niiden kanssa ovat.
• Sulkemissuhde.Kuinka moni heidän ensimmäisistä tapaamisistaan ​​todella muuttuu asiakkaiksi?Jos he sulkevat suuremman prosenttiosuuden myynnistä, he menestyvät paljon paremmin.
• Tappiot ilman päätöksiä.Kuinka suuri osa heidän mahdollisista asiakkaistaan ​​pysyy status quossa (nykyinen toimittaja)?Tämän osuuden alentaminen tuo lisää tuloja.

Seuraukset sinulle

Älä vain mittaa, kuinka monta puhelua soitat tai lähetät sähköposteja.Mennä syvemmälle.Kysy: "Mikä prosenttiosuus kontakteista konvertoi tällä hetkellä?"Seuraava kysymys on: "Kuinka voin saada enemmän muuttumaan ensimmäisiksi keskusteluiksi"?

Kun olet tyytyväinen yhteyssuhteeseesi, jatka kokouksen alustavan keskustelunopeuden parantamiseen.Siirry sitten parantamaan muita suorituskykyindikaattoreita.

Kysymyksiä esitettäväksi

Kysy itseltäsi nämä kysymykset:

• Kytkentäsuhde.Mitä teet herättääksesi uteliaisuutta, vahvistaaksesi uskottavuutta ja saadaksesi mahdollisia henkilöitä keskusteluihin?
• Alkukokouskeskustelut.Mikä on strategiasi saada mahdollinen asiakas kiinnostumaan muutoksesta?
• Myyntisyklin pituus.Kuinka autat potentiaalisia asiakkaita pääsemään käsiksi, jos muutos on liiketoiminnallisesti järkevää?
• Sulkemissuhde.Mikä on tapasi minimoida muutosaloitteisiin liittyvät riskit?
• Tappiot ilman päätöksiä.Mitä aiot tehdä erottuaksesi itsesi, tarjontasi ja yrityksesi kilpailijoista, mikä voi auttaa välttämään pysähtymistä.

Tutkimus on kriittistä

Ennen mahdollisia tapaamisia tutkimus on ratkaisevan tärkeää.Tutustu mahdollisen asiakkaan verkkosivustoon saadaksesi tietoa sen liiketoiminnan suunnasta, trendeistä ja haasteista.Tutki tapaamasi henkilöitä saadaksesi lisätietoja heistä mahdollisimman paljon.Saat hyvän käsityksen mahdollisista asiakkaistasi ja mikä on heille tärkeää.

Kysymyksiä esitettäväksi

Kun valmistaudut tapaamiseen, kysy itseltäsi nämä kysymykset:

• Missä on mahdollisuus heidän ostoprosessissaan?
• Mitä olet tehnyt heidän kanssaan aiemmin päästäksesi tähän pisteeseen?
• Oletko törmännyt kompastuskiviin tähän mennessä?Jos on, mitä ne ovat?
• Mikä on tämän tulevan tapaamisen tarkoitus?
• Mikä on onnistunut lopputulos vaihtoehtosi mukaan?
• Kenelle aiot puhua?Voitko kertoa itsestäsi hieman jokaisesta henkilöstä?
• Miten aloitat keskustelun?Miksi teit tämän valinnan?
• Mitä kysymyksiä aiot esittää?Miksi ne ovat tärkeitä?
• Odotatko esteitä?Jos on, mitä ne ovat?Miten aiot käsitellä niitä?
• Mitkä ovat tulevaisuudennäkymien odotukset?

Haluamasi lopputulos

Tekemällä koulutetun, tutkimukseen perustuvan arvion siitä, missä potentiaalinen asiakas on ostosyklissä, tiedät kokouksen tavoitteesi.Ehkä se on perusteellisen analyysin laatiminen tai seurantakokouksen tai tuote-esittelyn järjestäminen.Tavoitteen tietäminen auttaa sinua suunnittelemaan avauskeskustelun.

Siirry uuteen suuntaan

Suunnittelu tarjoaa joustavuutta siirtyä uusiin suuntiin, kun kokouksessa ilmenee ongelmia tai huolenaiheita.Sen avulla voit myös saada keskustelun takaisin raiteilleen, kun se harhautuu.Suunnittelusi laatu määrittää haluamasi lopputuloksen.

Arvioi suorituskykyäsi

Kysy itseltäsi nämä kysymykset kokouksen jälkeen:

• Mitä odotin ja mitä oikeastaan ​​tapahtui?Jos se meni toivotulla tavalla, suunnitelmasi riitti.Jos ei, se on merkki siitä, että olet unohtanut jotain.
• Missä kohtasin ongelmia?Ongelma-alueiden tiedostaminen on ensimmäinen askel varmistaaksesi, ettet toista samoja virheitä.
• Mitä olisin voinut tehdä toisin?Mieti muutamia vaihtoehtoja.Etsi erityisesti tapoja, joilla olet parantanut.Tutki tapoja, joilla olisit voinut poistaa esteen kokonaan.
• Mitä tein hyvin?On tärkeää kiinnittää huomiota positiiviseen käyttäytymiseen.Haluat pystyä toistamaan ne.

 

Muokattu Internetistä