Jotkut myyjät ovat vakuuttuneita siitä, että myyntipuhelun tärkein osa on avaaminen."Ensimmäiset 60 sekuntia tekevät tai rikkovat myynnin", he näyttävät ajattelevan.

Tutkimukset eivät osoittaneet korrelaatiota avaamisen ja menestyksen välillä, lukuun ottamatta pientä myyntiä.Ensimmäiset sekunnit ovat kriittisiä, jos myyntiesitykset perustuvat yhteen puheluun.Mutta B2B-myynnissä potentiaaliset asiakkaat voivat jättää huomiotta huonon alun, jos he uskovat, että myyjä voi ratkaista ongelman heidän puolestaan.

Neljä vaihetta

Joskus on hyödyllistä tarkastella myyntipuhelun neljää vaihetta:

1. Avaaminen.Selvität kuka olet, miksi olet siellä ja miksi mahdollisen asiakkaan pitäisi olla kiinnostunut siitä, mitä sinulla on sanottavaa.Puhelun avaamiseen on monia tapoja, mutta hyvien avausten yhteinen tavoite on, että ne saavat mahdollisuuden sopia, että sinun tulee esittää kysymyksiä.
2. Asiakkaiden tarpeiden selvittäminen tai selvittäminen.Puhelun alussa haluat vahvistaa roolisi tiedon etsijänä ja mahdollisen roolin antajana.Tämä on kriittisin vaihe.Et voi voittaa yritystä ymmärtämättä mahdollisen asiakkaan ongelmia.
3. Esittelyssä.Tehokkaat myyjät helpottavat potentiaalisten asiakkaiden tarttua ideoihin ilman, että heidän tarvitsee tehdä liikaa töitä.Ne antavat potentiaalisille asiakkaille mahdollisuuden keskittyä siihen, mikä heille kuuluu.
4. Sulkeminen.Jotkut myyjät ajattelevat, että sulkeminen on puhelun tärkein osa – tapa, jolla he lopettavat, ratkaisee heidän menestysnsä.Tutkimukset osoittavat, että sulkeminen on paljon vähemmän tärkeä kuin se, mitä tapahtuu aiemmin puhelun aikana.Menestyneimmät esitykset sulkeutuvat.

Avaimet sulkemiseen

Esityksen saattamisessa loppuun onnistuneesti on kolme vaihetta:

1. Tarkista muut huolenaiheet, joista ei ole keskusteltu.Ostajalla voi olla muita ongelmia, joita ei ole tunnistettu.
2. Tee yhteenveto tai korosta uudelleen keskeisiä kohtia.Anna mahdollisille asiakkaille mahdollisuus esittää lisää kysymyksiä.
3. Ehdota toimenpidettä, joka edistää myyntiä.Pienissä myynneissä ainoa toimenpide on todennäköisesti tilaus.Suurissa myynneissä on useita välivaiheita, jotka voivat viedä sinut lähemmäksi tilausta.Joskus se on niin yksinkertaista kuin uuden kokouksen järjestäminen.

5 esitysten syntiä

Tässä on 5 syntiä, jotka voivat heikentää minkä tahansa esityksen:

1. Ei selvää pointtia.Prospekti jättää esityksen ihmettelemään, mistä siinä oli kyse.
2. Ei asiakasetua.Esitys ei osoita, kuinka potentiaalinen asiakas voi hyötyä esitetystä tiedosta.
3. Ei selkeää virtausta.Ideoiden järjestys on niin hämmentävä, että se jättää mahdollisuuden taakseen, ei pysty seuraamaan.
4. Liian yksityiskohtainen.Jos tosiasioita esitetään liikaa, pääasia saattaa jäädä hämäräksi.
5. Liian pitkä.Prospekti menettää huomionsa ja kyllästyy ennen kuin esitys on ohi.

Jotkut myyjät ovat vakuuttuneita siitä, että myyntipuhelun tärkein osa on avaaminen."Ensimmäiset 60 sekuntia tekevät tai rikkovat myynnin", he näyttävät ajattelevan.

Tutkimukset eivät osoittaneet korrelaatiota avaamisen ja menestyksen välillä, lukuun ottamatta pientä myyntiä.Ensimmäiset sekunnit ovat kriittisiä, jos myyntiesitykset perustuvat yhteen puheluun.Mutta B2B-myynnissä potentiaaliset asiakkaat voivat jättää huomiotta huonon alun, jos he uskovat, että myyjä voi ratkaista ongelman heidän puolestaan.

Neljä vaihetta

Joskus on hyödyllistä tarkastella myyntipuhelun neljää vaihetta:

1. Avaaminen.Selvität kuka olet, miksi olet siellä ja miksi mahdollisen asiakkaan pitäisi olla kiinnostunut siitä, mitä sinulla on sanottavaa.Puhelun avaamiseen on monia tapoja, mutta hyvien avausten yhteinen tavoite on, että ne saavat mahdollisuuden sopia, että sinun tulee esittää kysymyksiä.
2. Asiakkaiden tarpeiden selvittäminen tai selvittäminen.Puhelun alussa haluat vahvistaa roolisi tiedon etsijänä ja mahdollisen roolin antajana.Tämä on kriittisin vaihe.Et voi voittaa yritystä ymmärtämättä mahdollisen asiakkaan ongelmia.
3. Esittelyssä.Tehokkaat myyjät helpottavat potentiaalisten asiakkaiden tarttua ideoihin ilman, että heidän tarvitsee tehdä liikaa töitä.Ne antavat potentiaalisille asiakkaille mahdollisuuden keskittyä siihen, mikä heille kuuluu.
4. Sulkeminen.Jotkut myyjät ajattelevat, että sulkeminen on puhelun tärkein osa – tapa, jolla he lopettavat, ratkaisee heidän menestysnsä.Tutkimukset osoittavat, että sulkeminen on paljon vähemmän tärkeä kuin se, mitä tapahtuu aiemmin puhelun aikana.Menestyneimmät esitykset sulkeutuvat.

Avaimet sulkemiseen

Onkolme vaihetta esityksen saattamisessa loppuun onnistuneesti:

1. Tarkista muut huolenaiheet, joista ei ole keskusteltu.Ostajalla voi olla muita ongelmia, joita ei ole tunnistettu.
2. Tee yhteenveto tai korosta uudelleen keskeisiä kohtia.Anna mahdollisille asiakkaille mahdollisuus esittää lisää kysymyksiä.
3. Ehdota toimenpidettä, joka edistää myyntiä.Pienissä myynneissä ainoa toimenpide on todennäköisesti tilaus.Suurissa myynneissä on useita välivaiheita, jotka voivat viedä sinut lähemmäksi tilausta.Joskus se on niin yksinkertaista kuin uuden kokouksen järjestäminen.

5 esitysten syntiä

Tässä on 5 syntiä, jotka voivat heikentää minkä tahansa esityksen:

1. Ei selvää pointtia.Prospekti jättää esityksen ihmettelemään, mistä siinä oli kyse.
2. Ei asiakasetuja.Esitys ei osoita, kuinka potentiaalinen asiakas voi hyötyä esitetystä tiedosta.
3. Ei selkeää virtausta.Ideoiden järjestys on niin hämmentävä, että se jättää mahdollisuuden taakseen, ei pysty seuraamaan.
4. Liian yksityiskohtainen.Jos tosiasioita esitetään liikaa, pääasia saattaa jäädä hämäräksi.
5. Liian pitkä.Prospekti menettää huomionsa ja kyllästyy ennen kuin esitys on ohi.

 Resurssi: Muokattu Internetistä