Kysy keneltä tahansa myyjältä, mistä myynnin osasta he eivät pidä, ja tämä on todennäköisesti heidän vastauksensa: kylmä soittaminen.

Riippumatta siitä, kuinka taitavasti he ovat koulutettuja neuvoa-antavaan ja asiakaslähtöiseen toimintaan, jotkut myyjät vastustavat luomasta kylmäpuheluille vastaanottavaisia ​​potentiaalisia henkilöitä.Mutta se on silti tärkeä osa myyntihankintaa.

Miksi kylmänä soittaminen on niin vastenmielistä

Tässä ovat tärkeimmät syyt, miksi myyjät eivät pidä kylmäpuheluista:

• Hallinnan puute.Missään myyntiprosessissa keskivertomyyjä ei koe vähemmän hallinnan tunnetta kuin kylmässä soittamisessa.
• Pelko olla invasiivinen.He lähettävät väärän viestin, koska he eivät tiedä, kuinka luoda provosoivaa, uskottavaa avausta.
• Kylmä kutsuminen vääriin näkymiin.Joillekin myyjille kylmän puheluputken luominen merkitsee vain luettelon kokoamista yrityksistä ja/tai mahdollisista yrityksistä, jotka sopivat oikeaan väestöryhmään.He yrittävät keskittyä potentiaalisiin asiakkaisiin, jotka ovat myymiensä tuotteiden tai palvelujen markkinoilla.Tavallaan he käyttävät neulaa heinäsuovasta.

Mitä kylmää kutsuva tutkimus osoittaa

Huthwaiten** tutkimus osoittaa, että mahdollisten henkilöiden on täytettävä yksi kolmesta ehdosta, ennen kuin heitä voidaan pitää hyvinä ehdokkaina kylmäpuheluihin:

1. Prospekti osoittaa kiireellisyyttä tilanteesta, johon myyjä voi puuttua.
2. Tuleva henkilö ilmaisee tyytymättömyytensä tai määrittelee tarpeen käsitellä.
3. Näkymä osoittaa, että myyjällä voi olla jotain, jolla voidaan käsitellä tyytymättömyyttä tai vastata tarpeeseen.

Aloita arvosta

Suuret etsijät kehittävät viestin, joka perustuu toiseen kahdesta arvonluontimenetelmästä:

1. Selvitä tuntematon ongelma.Auta asiakkaita ymmärtämään ongelmiaan, ongelmiaan ja mahdollisuuksiaan uusilla ja/tai eri tavoilla.
2. Tarjoa odottamaton ratkaisu.Auta asiakkaita löytämään parempia ratkaisuja kuin mitä he olisivat saaneet voitolla.

Kehitä hyvä avausviesti

Hyvä avausviesti osoittaa, että myyjällä voi olla mielenkiintoinen näkökulma mahdolliseen liiketoimintaan.

Tässä kuusi vinkkiä hyvän potentiaalisen viestin kehittämiseen:

• Ole provosoiva vs. informatiivinen.Oletko koskaan huomannut, miten elokuvatrailerit on suunniteltu?Se, mitä näet esikatseluissa, riittää vain kiusaamaan.Kauheissa elokuvissa on usein mielenkiintoisia trailereita.Myyjien tulee pitää tämä mielessä, kun he rakentavat kirjallista tai puhuttua viestiä.Ajatuksena on herättää kiinnostus, ei luennoida tai tiedottaa.Yleensä ei ole hyvä idea, että etsintäviestin myyminen tapahtuu.Onnistunut etsintä tarkoittaa vain sitä, että laillinen vuoropuhelu mahdollisen myyntimahdollisuuden kanssa on alkanut.
• Ole sulava.Olipa etsintäväline ääni tai kirjoitettu sana, on tärkeää, että viesti on lyhyt, ytimekäs ja potentiaalisen henkilön sulavassa hetkessä.Jos viesti on liian tiheä tai sen lukeminen tai ymmärtäminen kestää liian kauan, älykkäinkin viesti jää kuulematta.
• Luo arvoa.On hyvä idea valita yksi kahdesta alueesta (esim. tunnistamaton ongelma tai odottamaton ratkaisu etsintäviestin teemaksi.
• Luo suhde.Tutkimukset osoittavat, että kylmän puhelun onnistuminen riippuu 65 % suhteesta, jonka luot mahdolliseen asiakkaan kanssa, ja vain 35 % tuotteestasi tai palvelustasi.Ellet saa mahdollisen asiakkaan huomiota nopeasti, paras tuote tai palvelu ei johda myyntiin.
• Aseta selkeät tavoitteet.Sinusta tulee korvaamaton asiakkaallesi, kun osoitat, että ymmärrät hänen ongelmansa ja tavoitteensa ja pystyt auttamaan niiden saavuttamisessa.Sinun tehtäväsi on osoittaa tuotteesi tai palvelusi suhteelliset edut ja kuinka se auttaa potentiaalisia asiakkaita ratkaisemaan ongelmia.
• Analysoi kaikki kilpailijoiden tarjontaan liittyvät näkökohdat.Kuinka tyytyväinen potentiaalinen asiakas näyttää olevan nykyiseen toimittajaan?Tämä näkökulma voi olla hyödyllinen objektiivisemman vahvuuksien ja heikkouksien mittaamisen saavuttamisessa sen sijaan, että luottaisi vain yksinkertaisiin, pistekohtaisiin vertailuihin.Ymmärrä mahdollisen nykyisen toimittajan tavoitteet ja strategia.Ei riitä, että ajattelet vain sitä, kuinka potentiaalinen asiakas muunnetaan asiakkaaksi.Sinun on myös harkittava taistelun voittamista nykyisen toimittajan kanssa.

Sinnikkyys on kriittistä

Pysyvän kyvyn kehittäminen on cold callingin kriittisin osatekijä.Kun olet tunnistanut ongelmat, tue ratkaisujasi sinnikkällä ja päättäväisyydellä.

Älä edes harkitse epäonnistumisen mahdollisuutta.Pysyvä kykysi on se, mitä tarvitaan kylmäpuhelun vaikeimpien esteiden voittamiseksi.Tutkimukset osoittavat, että mitä kauemmin kestät kylmää puhelua, sitä todennäköisemmin onnistut.

Resurssi: Muokattu Internetistä