Useimmat myyntiammattilaiset innostuvat aloittamaan päivän, kun heillä on sopimus solmittavana.Ajatus viettää päivä etsinnässä ei ole yhtä jännittävä.Siksi etsintä lykätään usein myöhempään päivään… kun kaikki muu on kuivunut.

Jos se on kuitenkin aina prioriteetti, putkisto ei koskaan kuivu.Prospektilähtöiset myynnin ammattilaiset, joilla on selkeä toimintasuunnitelma, antavat etsinnöille aikaa ja kurinalaisuutta, jota se vaatii hyvin tekemiseen.

Aktiivinen etsintäsuunnitelma sisältää aikaa potentiaalisten asiakkaiden tunnistamiseen, tapoja aloittaa toimia ja strategioita suhteiden kehittämiseksi ja liiketoiminnan kasvattamiseksi.Aiot pysyä tehokkaasti kiireisenä.

Ota nämä vaiheet osaksi toimintasuunnitelmaasi ja huomaa, että menestyneimmät myyjät sisällyttävät asiakashankinnan viikoittaiseen (joskus päivittäiseen) rutiiniinsa.

1. Luo ihanteellinen potentiaalisten asiakkaiden luettelo.Vastaa näihin kysymyksiin:

• Ketkä ovat parhaat asiakkaani (ei välttämättä suurimmat, vain parhaat)?
• Mistä löysin ne?
• Mikä toimiala on paras kohteeni kokemukseni perusteella?
• Mikä on ihanteellinen asiakkaani yrityksen koko?
• Kuka päättää myymistäni asioista?

        2.Selvitä, kuinka voit olla vuorovaikutuksessa heidän kanssaan.Vastaa näihin kysymyksiin:

• Ketkä ovat mahdollisten asiakkaideni?
• Mihin alan ja yhteisön tapahtumiin he osallistuvat?
• Missä sosiaalisissa tapahtumissa ja järjestöissä he ovat aktiivisimpia?
• Mitä blogeja, uutissyötteitä, sosiaalista mediaa ja painettuja julkaisuja he lukevat ja joihin he luottavat?

1. Jaa mahdolliset asiakkaat 2 luetteloon.Nyt kun voit määrittää ihanteelliset potentiaalisi, luo kaksi luetteloa –TarvejaHaluta.Esimerkiksi,Tarpeitasaattaa joutua kasvamaan, siirtymään tai muuttamaan vastaamaan uusiin toimialavaatimuksiin.JaHalutaHaluat ehkä vaihtaa kilpailijan tuotteen (katso video), päivittää tekniikkaa tai kokeilla uutta prosessia.Sitten voit räätälöidä lähestymistapasi kullekin.Älä myöskään ole huolissasi segmentoinnista tässä aikaisessa vaiheessa: se vain lisää menestystä myöhemmässä myyntiprosessissa.
2. Kehitä 10 kysymystä jokaiselle potentiaaliselle henkilötyypille.Haluat kysymyksistä vuoropuhelun, joka paljastaa täyttämättömät tarpeet ja kuinka voit auttaa.Asiakkaat voivat oppia kaiken tarvitsemansa verkossa.Haluat heidän puhuvan, jotta voit luokitella parhaat mahdolliset asiakkaat asiakkaiksi.
3. Aseta erityisiä tavoitteita ja odotuksia.Haluat asettaa noin 10 erityistä mielekästä ja hallittavissa olevaa tavoitetta viikolle tai kuukaudelle.Sisällytä tavoitemäärä tapaamisia, puheluita, suosituksia, sosiaalisen median toimintaa ja verkostoitumistapahtumia.Ja muista: otat usein yhteyttä ihmisiin, jotka eivät odota sinua.Et voi odottaa heidän ostavan.Voit vain odottaa oppivasi jotain, joka auttaa sinua aloittamaan syvällisemmän keskustelun myöhemmin.
4. Luo kalenteri ja ajoita etsintäaika.Älä jätä etsintää sattuman varaan.Suunnittele aika, jonka tarvitset keskittyäksesi kuhunkin mahdolliseen mahdollisuuteen ja jokaiseen tavoitteeseen.Yksi toimiva strategia: Suunnittele etsintäaika samankaltaisiin tilanteisiin yhdessä – esimerkiksi kaikkiTarpeitaviikon alussa ja kaikki sinunHaluaamyöhemmin viikolla tai eri toimialoilta joka viikko.Näin pääset oikeaan virtaan ja käytät yhdessä tilanteessa opittua tietoa apunasi toisessa.
5. Toimia.Vankka suunnitelma sisältää, keneen haluat ottaa yhteyttä, mitä haluat kysyä ja kuulla ja miten aiot tehdä sen.Kun kehität putkistoasi, "varaa aikaa varmistaaksesi, että voit käyttää aikaa molempiin potentiaalisiin asiakkaisiin, jotka saattavat olla kooltaan pienempiä, mutta voit sulkea sen nopeasti", ehdottaa Mark Hunter, High-Profit Prospecting -julkaisun kirjoittaja."sekä suuret mahdollisuudet, joiden sulkeminen kestää kuukausia."

Ihanteellisessa kalenterissa myyntiammattilaiset käyttävät 40 % ajastaan ​​etsintäsuunnitelmansa kehittämiseen ja toteuttamiseen ja 60 % ajastaan ​​toimintaan olemassa olevien asiakkaiden kanssa.

Resurssi: Muokattu Internetistä