Yrityksesi kannalta järkevimmän myyntimallin määrittäminen on vähän kuin yrittäisi tasapainottaa mittakaavaa – jokainen tekemäsi muutos vaikuttaa varmasti toiseen.

Esimerkki: Äskettäisessä tutkimuksessa korostettiin suosittu myyntimalli, jonka seurauksena yli 85 % valtakunnallisista edustajista saavutti kiintiön.

Huono puoli: tiukka koulutus ja sitoutuminen, joita vaadittiin tällaisen mallin saattamiseksi toimimaan, johti myös 24 prosentin vaihtuvuusasteeseen.

Tässä ovat edut ja haitat kolmelle tämän päivän liike-elämän menestyneimmälle myyntimallille… sellaiselle, jota maailmanluokan organisaatiot käyttävät murskatakseen tavoitteensa ja säilyttääkseen kilpailuetunsa:

1. Koulutus- ja kehittämissuunnitelma.Yli 75 % alan parhaista yrityksistä pitää myyjiään jatkuvana työn alla, mikä tarkoittaa, että jokaisen edustajan on osallistuttava johonkin muodolliseen koulutukseen ja kehittämiseen vuosittain.Suurin osa koulutuksesta (esim. sisäiset työpajat, konferenssit, seminaarit jne.) on suunnattu kunkin edustajan heikkouksien tunnistamiseen ja voittamiseksi.

Koulutus- ja kehitysmyyntimallin edut:

• edustajat paranevat jatkuvasti, mikä yleensä tarkoittaa edistystä koko osastolle
• uusille myyjille määrätään yleensä mentori, mikä helpottaa heidän ylösajoaikaa ja kannustaa kollegiaalisuuteen riveissä
• 71 % myyjistä (keskimäärin) saavuttaa kiintiön säännöllisesti, ja
• siellä on tasapainoinen hyökkäys, jossa terve kilpailu ja tiimiyhteistyö ovat normi.

Koulutus- ja kehitysmallin kaksi suurinta haittaa ovat:

• suuri prosenttiosuus huippuedustajista lähtee, koska he eivät tunne, että yritys arvostaa heidän valtavaa panostaan, ja
• johtajat viettävät lähes kaiken aikansa yrittäessään ylläpitää tasa-arvoista kumppanuutta jokaisen myyjän kanssa.

Tämä suunnitelma on järkevä kaikille yrityksille, jotka arvostavat työntekijöitään ja haluavat edistää sisäisesti.

2. 80/20-suunnitelma.Useimmat johtajat tietävät ajatuksen, että 80 % heidän myynnistään tulee väistämättä myyntihenkilöstön 20 prosentin parhaalta.80/20-suunnitelma perustuu siihen, että johtajat käyttävät lähes kaiken aikansa valmentamaan tätä ylintä 20 % huipputehokkuuden ylläpitämiseksi.

Tässä ovat suurimmat edut eri tutkimusten mukaan:

• korkeaoktaaninen myyntihenkilöstö, jossa parhaat edustajat kilpailevat jatkuvasti toistensa päihittämisestä
• no-nonsense osasto, jossa myyjät tietävät, että heikkoa suorituskykyä ei suvaita, ja
• kapea fokus, jossa johtajat tietävät, keneen keskittyä, jotta heidän lukumääränsä säilyy.

Kolme suurinta haittaa:

1. keskimäärin alle puolet myyjistä saavuttaa kiintiön tällaisessa järjestelmässä
2. alitoistot paranevat harvoin ajan myötä, mikä johtaa huikeaan 38 %:n vaihtuvuusasteeseen, mikä tarkoittaa
3. johtajat ovat jatkuvassa rekrytointisyklissä, mikä estää heidän kykyään keskittyä suuriin tehtäviin.

Tämä suunnitelma on järkevä suurille yrityksille, joilla on varaa vaihtaa lähes 40 prosenttia myyntihenkilöstöstään vuosittain, edellyttäen, että se kannustaa huippuedustajia jatkamaan parempien tulosten pyrkimistä.

3. Sääntelyn purkamissuunnitelma.Vapautuneilla markkinoilla odotetaan, että liiketoiminnan muutokset sanelevat, mitä muutoksia tarvitaan.Monet myyntiorganisaatiot toimivat saman filosofian mukaan.Myyntianalyytikko Jerry Collettin mukaan kiintiötä tarkistetaan vuosittain sääntelyn purkamismallissa, joka perustuu:

• edellisen vuoden luvut
• yrityksen kasvu vs. markkinoiden kasvu ja
• minkä tyyppisellä säädöllä on parhaat mahdollisuudet maksimoida voitot.

Suurin ammattilainen: Myyjät kokevat, että yritys asettaa työntekijänsä etusijalle, mikä voi lisätä uskollisuutta ja suorituskykyä.

Suurin haittapuoli: Sääntelyn purkamissuunnitelmat muuttuvat vuosittain – dynamiikka, joka voi aiheuttaa suurta päänsärkyä esimiehille ja edustajille.

Resurssi: Muokattu Internetistä