Asiakkailla on loputtomasti vaihtoehtoja, joten miksi heidän pitäisi jatkossakin valita sinut?

Jos he eivät tiedä, miksi heidän pitäisi pysyä uskollisina, he ovat vaarassa joutua syrjään.Avain asiakkaiden säilyttämiseen – ja uusien asiakkaiden hankkimiseen – saattaa olla auttaa heitä ymmärtämään paremmin, miksi olet oikea heille.

Tässä on kuusi kysymystä, jotka haluat kysyä itseltäsi, ja mikä tärkeintä, varmista, että vastaukset ovat asiakkaillesi selkeitä.

1. Miksi sinä?

Asiakkaat menevät yritykseen, joka "parantaa sen, mikä heitä vaivaa", sanoo Rob Perrilleon, toimituspalveluiden johtaja.

Asiakkaat eivät välttämättä suoraan sano, että heillä on "sairaus", mutta heillä on melkein aina tarve, joka toteutumatta jääessään olisi ongelma tai ongelma.

Heidän on siis tehtävä muutakin kuin nähdä, kuinka tuotteesi, palvelusi tai ihmiset toimivat.Heidän on ymmärrettävä, kuinka se saa heidät pärjäämään paremmin.

Yksi tapa on tarinoiden kautta, jotka yhdistävät riskin ratkaisuun.

Toisin sanoen auta asiakkaita näkemään – keskustelemalla etulinjan työntekijöiden kanssa, verkko- ja painetussa sisällössä ja videoissa – miltä he näyttäisivät käyttämättä tuotteitasi tai palveluitasi, sekä tuotteiden tai palveluiden käytön positiiviset tulokset.

2. Miksi nyt?

Asiakkaiden tarpeet muuttuvat, joten he eivät välttämättä tarvitse sinua nyt niin paljon kuin he tarvitsivat sinua kerralla.On tärkeää pysyä relevanttina koko ajan uskollisuuden säilyttämiseksi.

Yksi parhaista tavoista on antaa asiakkaille jatkuvasti tietoa eri tavoista käyttää tuotteitasi tai palveluitasi, jolloin sinusta tulee arvokasta ja merkityksellistä eri tavoin eri aikoina.Jaa muutoksia, parannuksia ja asiakaskokemuksia säännöllisin väliajoin sosiaalisessa mediassa, sähköpostilla ja myyntipuheluilla.

Jos yrität voittaa tulevaisuudennäkymiä "miksi nyt?", viesti on keskityttävä nyt sekä lyhyen ja pitkän aikavälin arvoon, joka on tulevaisuuden "nyt".

3. Miksi maksaa?

Yksi vaikeimmista hetkistä uskollisuuden säilyttämisessä on silloin, kun asiakkaiden on vaihdettava tuote tai uusittava palvelu – varsinkin jos niiden hinta nousi ollenkaan.On siis tärkeää auttaa asiakkaita ymmärtämään, miksi he maksavat.

Corporate Visionsin tutkimuksen mukaan tärkeintä on keskittyä siihen, mikä on mennyt hyvin asiakkaille sen jälkeen, kun he ovat alkaneet käyttää tuotteitasi tai palveluitasi.Näytä heille kovat tiedot, kuten lisääntyneet voitot, tuottavuuden kasvu tai toteutuneet säästöt, jotka voidaan liittää suoraan tuotteisiisi tai palveluihisi.

4. Miksi jäädä?

Kilpailijasi yrittää aina varastaa asiakkaasi.Joten vaikka haluat auttaa asiakkaita ymmärtämään, miksi olet ylivoimainen, sinun on oltava valmis puolustamaan itseäsi kilpailijalta, joka yrittää houkutella heitä pois.

Et halua vaikeuttaa asiakkaiden jättämistä sinusta.Se voi aiheuttaa kaunaa ja viruksen vastareaktiota.

Sen sijaan asiakkaiden on ymmärrettävä, miksi heidän pitäisi jäädä.Perrilleon ehdottaa säännöllisesti neljän kriittisen alueen vahvistamista:

• vakautta
• muutoksen hinta
• odotettu katuminen ja syyllisyys, ja
• valinnan vaikeus.

Muistuta heitä esimerkiksi pitkästä, mahdollisesti vaivalloisesta prosessista, jonka he kävivät läpi päättääkseen sinustavahvistaa ja vakauttaa tuo päätös.Korosta kustannussäästöjä pysymällä kanssasi – mikä on pohjimmiltaanvälttää muutoksen kustannukset– jauuden aloittamisen epämukavuudet.Ja näytä heille, kuinka tuotteesi ja palvelusi ovat samanarvoisia tai parempia kuin kilpailijat.

5. Miksi kehittyä?

Tilanne ei ole terve sinulle tai asiakkaillesi.Haluat auttaa asiakkaita tunnistamaan, milloin heidän täytyy kehittyä ja miten voit auttaa heitä tekemään sen uusien tai erilaisten palveluiden ja tuotteiden avulla.Ja jos yrität rakentaa liiketoimintaa, haluat potentiaalisten näkevän, kuinka kehittyminen hyödyttää heitä.

Täällä haluat vedota asiakkaiden tarpeisiin ja tunteisiin.Haluat näyttää heille, kuinka jokin uusi tai erilainen sopii paremmin heidän muuttuviin tarpeisiinsa (ja saatat joutua auttamaan heitä tunnistamaan, kuinka heidän tarpeet ovat muuttuneet) – se on tarpeista puolet.Lisäksi sinun on autettava heitä ymmärtämään, kuinka kehittymisellä on positiivinen vaikutus siihen, mitä he tuntevat tai miten muut näkevät heidät – se on tunnepuoli.

6. Miksi muuttaa?

Jos autat asiakkaita näkemään vastaukset viiteen edelliseen kysymykseen, olet tehnyt työsi: Asiakkaat huomaavat, ettei muutokselle ole hyvää syytä.

Mutta "kun olet ulkopuolinen, joka yrittää vakuuttaa mahdollisuutesi muuttumaan, tarvitset häiritsevän tarinan, joka antaa vakuuttavan perusteen siirtyä pois status quosta", Perrilleon sanoo.

Kopioi Internet-resursseista