Jotkut yritykset perustavat myyntiponnistelunsa arvaukseen ja intuitioon.Mutta menestyneimmät kehittävät syvällistä tietoa asiakkaista ja räätälöivät myyntiponnistelunsa vastaamaan asiakkaiden tarpeita ja tavoitteita.

Heidän tarpeidensa ymmärtäminen

Ymmärtäminen, mitä potentiaaliset asiakkaat tarvitsevat, heidän haluamansa selvittäminen ja heidän auttaminen välttämään pelkoaan, voi kasvattaa sulkemisprosenttiasi.Eräässä tutkimuksessa havaittiin, että myyjät, jotka myyvät ostajan tarpeisiin ja toiveisiin, ovat kolme kertaa todennäköisemmin sulkeneet kaupan.

Paras tapa päästä myynnin arvailusta pois on kysyä asiakkailta oikeita kysymyksiä ja kuunnella tarkasti heidän vastauksiaan.Hyvän myyjän tehtävä on antaa ostajalle selkeästi muotoiltua tietoa heidän ymmärtämällään kielellä, milloin ja missä he sitä tarvitsevat.

Ostajapersoonien rakentaminen

Tehokas tapa rakentaa ostajapersoonaprofiileja on haastatella asiakkaita, jotka ostivat tuotteesi tai palvelusi.Haastattelusi tavoitteena on jäljittää päätöksentekotarina alusta loppuun.Aloita kysymyksillä tapahtumasta tai ongelmasta, joka motivoi asiakasta etsimään ratkaisua.

Tietäen, mikä teki ratkaisun löytämisen kiireellisiksi, on arvokasta tulevissa etsintätoimissasi.Yritä selvittää, ketkä osallistuivat arviointi- ja päätöksentekoprosessiin.Heidän päätöstään ympäröivät asenteet voivat paljastaa hyödyllisiä oivalluksia ja osoittautua arvokkaiksi, kun käsitellään uusia mahdollisuuksia.

Älä vältä ostajia

Älä vältä ostajia, jotka valitsivat kilpailijasi sinun sijaan.Ne tarjoavat arvokasta tietoa siitä, missä vertailussa ratkaisusi jäi alle.Mahdolliset asiakkaat, jotka hylkäsivät ehdotuksesi, voivat olla rehellisiä kertoessaan sinulle miksi.

Kiinnitä erityistä huomiota, jos mahdollinen asiakas sanoo, että sinut hylättiin, koska tuotteesi tai palvelusi oli liian kallis.Sisältääkö "liian kallis" ratkaisusi ominaisuuksia, joita kilpailija ei tarjonnut?Vai puuttuiko tarjouksestasi tarvittavia ominaisuuksia?

Miksi he ostavat

Asiakkaat ostavat odotusten perusteella – mitä he uskovat tuotteesi tai palvelusi tekevän heille.Ennen myyntipuhelua kysy itseltäsi, mitä ongelmia voit ratkaista tälle mahdolliselle asiakkaalle.

Tässä on ajatus- ja toimintaprosessi ongelmanratkaisua varten:

• Jokaiseen ongelmaan löytyy tyytymätön asiakas.Liiketoiminnan ongelma aiheuttaa aina jollekin tyytymättömyyttä.Kun näet tyytymättömyyttä, se tarkoittaa, että sinulla on korjattava ongelma.
• Älä tyydy korjaamaan vain välitöntä ongelmaa.Varmista, että korjaamasi ongelman takana ei ole systemaattista ongelmaa.
• Älä koskaan yritä ratkaista ongelmaa ilman oikeaa tietoa.Hanki tietosi ensin.Etkö usko, että tiedät vastausta?Mene sitten etsimään tietoa, joka tukee arvaustasi.
• Ota asiakkaan ongelma henkilökohtaisesti.Voimakkaita asioita alkaa tapahtua, kun mennään pidemmälle kuin vain yrittää ratkaista ongelmia.
• Valtuuta asiakasta tiedon avulla.Anna asiakkaille tietoa, jota he tarvitsevat ratkaistakseen omia ongelmiaan.Ottamalla itsesi mukaan syvemmin asiakkaasi liiketoimintaan, sinusta voi tulla korvaamaton.

Muokattu Internetistä