Oletko koskaan tilannut voileivän, koska ystäväsi tai puolisosi teki, ja se vain kuulosti hyvältä?Tämä yksinkertainen teko voi olla paras opetus, jonka olet koskaan saanut siitä, miksi asiakkaat ostavat – ja kuinka voit saada heidät ostamaan lisää.

Yritykset upottavat dollareita ja resursseja tutkimuksiin, keräävät tietoja ja analysoivat kaiken.He mittaavat jokaisen kosketuspisteen ja kysyvät asiakkailta, mitä he ajattelevat lähes jokaisen tapahtuman jälkeen.

Silti useimmat yritykset jättävät huomiotta tärkeimmän yksittäisen vaikutuksen asiakkaan ostopäätökseen: tarkkailemalla, mitä muut asiakkaat todella tekevät.

Olemme pitkään puhuneet suusta suuhun, arvostelujen ja sosiaalisen median vaikutuksesta asiakkaisiin ja heidän päätöksiinsä.Mutta näkemällä muiden ihmisten – niin tuntemattomien kuin ystävien – käyttävän ja pitävän tuotteesta, on valtava vaikutus ostopäätöksiin.

Katso ja osta sitten

Harvard Business Review -tutkijat törmäsivät tähän oivallukseen: Asiakkaat tarkkailevat yleensä muita asiakkaita ennen ostopäätösten tekemistä.Heidän näkemyksensä on hämmästyttävän tärkeää heidän näkemyksensä muodostamisessa tuotteesta, palvelusta tai yrityksestä.Itse asiassa "vertaishavainnolla" on yhtä paljon vaikutusta asiakkaiden päätöksiin kuin yritysten mainoksilla – mikä tietysti maksaa paljon enemmän.

Miksi asiakkaat ovat niin alttiita vertaisvaikutuksille?Jotkut tutkijat sanovat, että se johtuu siitä, että olemme laiskoja.Kun päivittäin on tehtävä niin monia päätöksiä, on helppo olettaa, että jos muut ihmiset käyttävät tuotetta, se on tarpeeksi hyvä.He saattavat ajatella: "Miksi yrittää selvittää se itse tutkimuksen tai ostoksen kautta, tulen katumaan."

4 strategiaa sinulle

Yritykset voivat hyötyä tästä laiskuuden tunteesta.Tässä on neljä tapaa saada asiakkaat ostamaan vertaishavaintojen perusteella:

1. Ajattele ryhmää, älä vain henkilöä.Älä keskity vain yhden tuotteen myymiseen yhdelle henkilölle.Anna asiakkaille markkinointi-, myynti- ja asiakaspalvelualoitteissasi ideoita siitä, kuinka he voivat jakaa tuotteesi.Tarjoa ryhmäalennuksia tai anna asiakkaille näytteitä muille.Esimerkki: Coca-Cola on räätälöinyt tölkkejä viimeisten parin vuoden aikana rohkaistakseen sen välittämistä "ystävälle", "supertähdelle", "äidille" ja kymmenille oikeille nimille.
2. Tee tuotteesta erottuva.Tuotesuunnittelijasi voivat toimia tämän mukaisesti.Ajattele, miltä tuote näyttää, kun sitä käytetään, ei vain ostettaessa.Esimerkiksi Applen iPodissa oli tyypilliset valkoiset kuulokkeet – näkyvät ja ainutlaatuiset, vaikka iPodia ei enää ollut.
3. Anna asiakkaiden nähdä ei niin ilmeinen.Pelkästään tuotteen ostajien määrän lisääminen verkkosivustolle lisää myyntiä ja asiakkaiden maksamaa hintaa, tutkijat ovat havainneet.Anekdoottisesti hotellin vierailijat käyttävät todennäköisemmin uudelleen pyyhkeitään, jos heille annetaan tilastoja siitä, kuinka moni muu käyttää uudelleen hotellissa.
4. Laita se ulos.Istuta ihmisiä käyttämään tuotteitasi.Se toimii: Kun Hongkongissa toimiva teknologiayritys Hutchison lanseerasi mobiilituotteen, se lähetti nuoret juna-asemille iltatyömatkan aikana kantamaan luuriaan kiinnittääkseen katseita.Se auttoi nostamaan alkumyyntiä.

Resurssi: Muokattu Internetistä