Tiedä, kuinka potentiaaliset asiakkaat tekevät ostopäätökset ja miten minimoida hylkääminen

Vinkkejä pesulapalveluiden laskujen minimoimiseen - 690 x 500

Ennen kuin sinulla on mahdollisuus tavata mahdollisia asiakkaita, haluat ymmärtää heidän päätöksentekoprosessinsa.Tutkijat havaitsivat, että he käyvät läpi neljä erillistä vaihetta, ja jos pystyt pysymään tällä tiellä heidän kanssaan, muutat potentiaalisista asiakkaista todennäköisemmin asiakkaita.

  1. He tunnistavat tarpeet.Jos mahdolliset asiakkaat eivät näe tarvetta, he eivät voi perustella muutoksen kustannuksia tai vaivaa.Myyjät haluavat keskittyä auttamaan mahdollisia asiakkaita tunnistamaan ongelman ja tarpeen.Seuraavassa "Power Questions" -osiossa olevat kysymykset auttavat.
  2. He tulevat ahdistuneiksi.Kun potentiaaliset asiakkaat tunnistavat ongelman, he ovat huolissaan siitä – ja saattavat lykätä päätösten tekemistä ja/tai olla huolissaan perusteettomista ongelmista.Silloin myyntiammattilaiset haluavat välttää kahta asiaa tässä vaiheessa: huoliensa vähättelyä ja ostopaineiden kohdistamista.Keskity sen sijaan ratkaisun arvoon.
  3. He arvioivat.Nyt kun potentiaaliset asiakkaat näkevät tarpeen ja ovat huolissaan, he haluavat tarkastella vaihtoehtoja – mikä voisi olla kilpailu.Tällöin myynnin ammattilaiset haluavat arvioida potentiaalisten kriteerit uudelleen ja näyttää, että heillä on siihen sopiva ratkaisu.
  4. He päättävät.Se ei tarkoita, että myynti olisi ohi.Asiakkaat, jotka ovat asiakkaita, tuomitsevat edelleen samoin kuin potentiaaliset asiakkaat.Asiakkaat arvioivat edelleen laatua, palvelua ja arvoa, joten myynnin ammattilaisten on seurattava potentiaalisten onnellisuutta myös myynnin jälkeen.

Hylkääminen on etsinnän vaikea todellisuus.Sitä ei voi välttää.Se on vain minimointia.

Voit pitää sen minimissä seuraavasti:

  • Hyväksy kaikki mahdolliset asiakkaat.Edistät hylkäämistä, jos et kohdista potentiaalisten asiakkaiden mahdollisia tarpeita ja toiveita tarjoamiesi etujen ja arvojen kanssa.
  • Valmistella.Älä soita puheluita.Koskaan.Osoita mahdollisille asiakkaille, että olet kiinnostunut heistä ymmärtämällä heidän liiketoimintansa, tarpeensa ja haasteensa.
  • Tarkista ajoitus.Tarkista organisaation pulssi ennen kuin aloitat etsinnön.Onko kriisi tiedossa?Onko se heidän vuoden kiireisin aika?Älä paina eteenpäin, jos olet epäedullisessa asemassa.
  • Tunne ongelmat.Älä tarjoa ratkaisua ennen kuin olet esittänyt tarpeeksi kysymyksiä ymmärtääksesi ongelmat.Jos ehdotat ratkaisuja ongelmiin, joita ei ole olemassa, sinut hylätään nopeasti.

 

Resurssi: Muokattu Internetistä


Postitusaika: 31.3.2023

Lähetä viestisi meille:

Kirjoita viestisi tähän ja lähetä se meille